Discernere i desideri dei clienti non è sempre facile
La vendita di successo dipende da diversi fattori. La risposta più comune che un cliente dà alla domanda di un venditore su ciò che sta cercando è Non lo so. Per la maggior parte dei venditori, questa risposta è una sfida perché non è del tutto sprezzante. Anche se l'indecisione è a volte una caratteristica peggiore.
Un errore comune che i venditori fanno in questi casi è quello di sommergere il potenziale cliente di informazioni. Il cliente spesso diventa freddo, smette di percepire, perde interesse, e risponderà solo a tutto quello che non si sa. Se vuoi diventare un venditore di successo, prova una strategia diversa.
Fai continuamente domande a cui sei sicuro che risponderanno
Domande chiare e incisive, quasi come a un bambino piccolo, faranno rispondere il cliente. Cerca ad ogni costo di scoprire cosa stanno cercando e perché sono venuti nel negozio. Pensa bene alle domande. Se sei in affari da molto tempo, le domande possono sembrare semplici, ma possono confondere il cliente.Quello che vogliamo fare è fare domande brevi. Nella loro forma più semplice, sono domande come "perché" e "come". O forse assomigliano a queste: Potrebbe farmi un esempio? Dopo che ti hanno dato una risposta, continua il breve interrogatorio e chiedi: "Potresti farmi un altro esempio? Poi fai una pausa e permetti al cliente di darti più informazioni, alle quali segui con un'altra breve domanda, come "Come?" o "Perché? Fondamentalmente, vuoi fare qualsiasi cosa per farli parlare di più.
Non fare sempre le stesse domande
Se lo fai, ti presenterai più come un bambino di 3 anni curioso che come il professionista delle vendite che sai di essere. Domande lunghe daranno risposte brevi. Sta a te decidere quale approccio adottare, ma se vuoi davvero conoscere i bisogni dei clienti, fare domande brevi ti porterà a farlo più velocemente.
